“用戶思維”印刷企業(yè)戰(zhàn)略思維2017-09-04 10:24:43
某國外期刊曾推出一個(gè)征訂廣告，詢問讀者會(huì)選擇哪種征訂方式。
第一種：電子版，全年59美元；
第二種：印刷版，全年125美元；
第三種，電子版+印刷版，全年125美元。
怎么會(huì)有人去選第二種方案呢？他們做了個(gè)對(duì)比實(shí)驗(yàn)，找來兩組各100人。第一組面臨上面的3個(gè)選擇，第二組去掉了似乎毫無意義的第二種方案。結(jié)果是：第一組16人訂電子版，84人訂套餐；而第二組68人訂電子版，只有32人訂了套餐。
兩個(gè)方案的巨大差距，歸結(jié)于那個(gè)看上去毫無意義的第二方案對(duì)潛在消費(fèi)者產(chǎn)生的神奇“對(duì)比效應(yīng)”。通過引入對(duì)照產(chǎn)品的“托”來引導(dǎo)消費(fèi)者的選擇，該期刊的廣告方案提升銷售40%。
這個(gè)真實(shí)案例，告訴我們用戶這個(gè)“上帝”并非是萬能的，用戶思維是有局限的。換言之，對(duì)用戶思維加以引導(dǎo)，對(duì)用戶特性加以改造，或許會(huì)給我們帶來新的生意空間。
年前筆者碰到一位經(jīng)理人，做個(gè)性化照片書多年，一直堅(jiān)守卻始終難見盈利。這次他興奮地告訴我，2016年終于有了小高潮。起因是他們漸漸發(fā)現(xiàn)，客戶群中出現(xiàn)了微商群體，帶來了新訂單。這些微商像自動(dòng)匯聚過來的小經(jīng)銷商，能帶來小批量業(yè)務(wù)；更重要的是，他們會(huì)幫用戶排版成冊(cè)后再發(fā)訂單，解決了培育個(gè)性化照片書市場(chǎng)一直難以解決的、消費(fèi)者怯于動(dòng)手的難題。
值得嘉許的是這家電商的動(dòng)作夠快，他們發(fā)現(xiàn)了這個(gè)新商機(jī)后，主動(dòng)加入對(duì)用戶特性的改造，借用微信、微群等新媒體手段，全力培育、拓展這個(gè)新用戶群體。對(duì)用戶重新畫像，幫助這家企業(yè)開辟了一片新藍(lán)海。
對(duì)用戶重新畫像，找到新用戶，是突破用戶思維局限的一種方法。而對(duì)現(xiàn)有用戶的角色進(jìn)行重新定位，也會(huì)有大路走寬后的豁然開朗。
本期的封面人物是世紀(jì)開元的郭志強(qiáng)。影像沖印起家的郭總，悉心研究他的小微客戶除了照片沖印、照片書定制外，還有什么經(jīng)營痛點(diǎn)，并推出在線商業(yè)印刷一站式解決方案，除了一張照片起印、一本照片書起訂外，還可以提供一只包裝紙箱、一個(gè)手提袋乃至一本企業(yè)畫冊(cè)起的設(shè)計(jì)、印刷、物流服務(wù)，解決小微企業(yè)單次印刷金額小、流通環(huán)節(jié)多、交易成本高的問題。
世紀(jì)開元的轉(zhuǎn)型，基于對(duì)客戶角色的重新定位，挖掘出其影像沖印需求之外的多層次需求，而商業(yè)印刷乃至包裝印刷產(chǎn)品線的豐富，也為世紀(jì)開元提供了跨越式發(fā)展的新通路。
近年來，用戶思維逐漸成為流行的企業(yè)戰(zhàn)略思維。印刷企業(yè)也開始在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)，在戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和決策過程中研究用戶痛點(diǎn)。但不放大、不神化用戶思維，不被既定的用戶思維所局限，努力尋找更多突破路徑，創(chuàng)造全新用戶價(jià)值，才能幫助印刷企業(yè)進(jìn)入更多的新天地。
